Netiešā pārdošana, kad pircēji atrod jūs paši
Netiešā pārdošana ir prasme padarīt savu piedāvājumu tik skaidru un pamanāmu, ka pircējs, kurš jūs vēl nepazīst, atrod jūs un uzreiz saprot, ka piedāvājums ir domāts viņam. Palīdzam jūsu komandai šo prasmi attīstīt, sākot ar galveno ziņu un pozicionējumu.
Ko nozīmē netiešā pārdošana
Netiešā pārdošana ir aktīvās pārdošanas pretstats. Aktīvajā pārdošanā jūs paši ejat pie pircēja. Netiešajā pārdošanā pircējs atnāk pie jums pats, jo ir jūs atradis un sapratis, ka piedāvājums der viņam.
Šeit uzņēmums strādā nevis ar zvaniem, bet ar to, kā tas ir pozicionēts, kāda ir tā reputācija un cik skaidrs ir tā vēstījums. Kad šīs lietas ir sakārtotas, jaunam pircējam nav jāskaidro, kāpēc izvēlēties tieši jūs, jo viņš to saprot pats.
Svarīgi nošķirt vienu lietu. Šī nav reklāma un nav sludinājumu pirkšana. Tā ir prasme padarīt savu piedāvājumu skaidru un pamanāmu, un tā paliek jūsu komandā arī pēc sadarbības.
Ko mēs palīdzam sakārtot
Strādājam ar to, kas ir pirms pārdošanas sarunas, proti, ar skaidru vēstījumu, pozicionējumu un reputāciju.
Galvenās ziņas noteikšana
Palīdzam formulēt skaidru vēstījumu, kas uzrunā pircēju, kurš jūs vēl nepazīst. Tā viņš uzreiz saprot, kas viņam tiek piedāvāts un kāpēc.
Pozicionējums
Palīdzam noteikt, ar ko jūs izceļaties starp līdzīgiem piedāvājumiem. Tā pircējam ir skaidrs, kāpēc izvēlēties tieši jūs.
Pamanāmība
Palīdzam sakārtot, kā pircējs jūs atrod tur, kur viņš meklē. Uzsvars ir uz skaidrību un pozicionējumu, nevis uz sludinājumu pirkšanu.
Reputācija un ieteikumi
Palīdzam izmantot atsauksmes un apmierinātus klientus tā, lai jauniem pircējiem ir vieglāk izlemt par labu jums.
Kam netiešā pārdošana ir domāta
Visbiežāk pēc šī pakalpojuma vēršas uzņēmumu īpašnieki un vadītāji, kurus pircēji vēl nepazīst vai nesaprot, ar ko viņi atšķiras. Piedāvājums var būt labs, taču no malas tas nav skaidrs.
Otra situācija ir uzņēmumi, kuru piedāvājums nav skaidrs. Cilvēks ieskatās un neuzreiz saprot, kas viņam tiek piedāvāts, tāpēc aiziet, pirms izlemj.
Trešā situācija ir uzņēmumi, kas balstās tikai uz esošajiem klientiem un ieteikumiem. Tie strādā, taču jaunu pircēju plūsma ir nejauša. Šie uzņēmumi grib, lai viņus atrod arī jauni pircēji.
No pirmās sarunas līdz skaidrai galvenajai ziņai
Skaidri soļi, kas ved no jūsu situācijas izpratnes līdz gatavai galvenajai ziņai un pozicionējumam.
Pirmā saruna
Sākam ar sarunu, kurā izprotam jūsu piedāvājumu, pircējus un to, kāpēc jaunie klienti jūs vēl neatrod.
Galvenās ziņas izstrāde
Kopā formulējam skaidru galveno ziņu, kas atbild, kam, kādai problēmai un ar ko jūs atšķiraties.
Pozicionējums un pamanāmība
Sakārtojam, kā jūs izceļaties un kā pircējs jūs atrod, balstoties uz skaidrību, nevis uz sludinājumiem.
Prasmes nodošana komandai
Nododam šo prasmi jūsu komandai, lai tā to var uzturēt patstāvīgi. Apmaksas modeli saskaņojam sarunas laikā.
Kad pircēji atrod jūs paši, pārdošana kļūst vieglāka
Kad pircējs jūs atrod un saprot pats, pārdošana kļūst vieglāka. Nav katru reizi jāskaidro no nulles, kāpēc izvēlēties tieši jūs, jo galvenā ziņa to jau ir pateikusi. Pārdevēja darbs kļūst īsāks, un darījumi noslēdzas ātrāk.
Skaidrs pozicionējums arī padara klientu plūsmu stabilāku. Jaunie pircēji nenāk nejauši, bet tāpēc, ka piedāvājums viņiem ir saprotams. Un tā kā šī ir prasme, kas paliek jūsu komandā, ieguvums turpinās arī pēc sadarbības beigām.
Atbildes par netiešo pārdošanu
Pirms uzsākt sadarbību, iepazīstieties ar atbildēm uz jautājumiem, ko visbiežāk uzdod vadītāji.
Ar ko tas atšķiras no mārketinga aģentūras?
Aģentūra pārdod reklāmu, sludinājumus un potenciālo klientu ģenerēšanu. Mēs to nedarām. Mēs palīdzam sakārtot jūsu galveno ziņu un pozicionējumu, lai piedāvājums ir skaidrs un pircējs saprot tā vērtību. Tā ir prasme, kas paliek jūsu komandā.
Vai jūs veidojat reklāmu vai mājas lapu?
Nē. Mēs neveidojam reklāmu un nepārdodam sludinājumus. Strādājam ar to, kas ir pirms tā, proti, ar skaidru vēstījumu un pozicionējumu. Kad tie ir sakārtoti, viss pārējais, ko darāt, sāk strādāt skaidrāk.
Kā es sapratīšu, ka mana galvenā ziņa ir skaidra?
Galvenā ziņa ir skaidra tad, kad cilvēks, kurš jūs vēl nepazīst, dažās sekundēs saprot, kas viņam tiek piedāvāts, kāpēc tas der viņam un ar ko jūs atšķiraties. To var pārbaudīt, un tieši to kopā izdarām.
Cik ilgā laikā redzams rezultāts?
Skaidra galvenā ziņa un pozicionējums top salīdzinoši ātri. Ietekme uz jaunu klientu plūsmu parādās pakāpeniski, jo cilvēkiem vajag laiku jūs atrast un saprast. Reālāku termiņu nosaucam pēc pirmās sarunas.
Vai šī prasme paliek manā komandā pēc sadarbības?
Jā. Tas ir viss šī pakalpojuma jēgas kodols. Mēs nepārdodam pastāvīgu reklāmu, bet nododam prasmi jūsu komandai, lai tā galveno ziņu un pozicionējumu var uzturēt pati.
Sāciet sadarbību ar sarunu
HABERMAN 5D atbalsts vadītājiem un biznesa konsultācijas izaugsmei. Pirmā tikšanās bez maksas – izrunāsim izaicinājumus un rīcības plānu bez ilgtermiņa saistībām.
Pieteikties sarunai Komandu attīstība